この連載も第13回が締めの内容になります。水谷和美著『訪問看護の社長業』（※1）をお読みになった方においては、当連載を併せて読んでいただくと、より腑に落ちる内容だったと思います。実践実務に至るまでの理念・哲学・思想を少しでも皆様へお伝えできればと思い、水谷氏の許可を得て、経営の方針の肝となる部分を紹介致しました。 最終となる今回は、いかに方針を社内に浸透させ、徹底するかについてお伝えします。 方針の徹底について お客様満足向上のため、理念浸透のため、水谷氏は「上長こそが自らを律して取り組む姿勢が大事」と強く説きます。 1．スタッフ入社時には、社長が2時間以上方針の説明を直接行って、価値観を共有します。※会社規模が小さくても大きくなっても、入社時の説明は徹底して実践していました。 2．創業時より、経営方針書をもって経営哲学・思想・事業計画・運営方針を共有したいと強く念じております。経営方針書は、社長自らが渾身の想いで現在の安定と将来の成長を導く手順を描いております。経験則に基づいたこの内容を実践すれば、業界最優良企業を継続できる自信があります。全員で周知徹底して誠実に遵守してください。 3．毎朝９時からの朝礼で、全員で声を合わせ、日替わりで1ページずつ朗読してください。 4．経営方針を確実に実行し、決めたこと、決められたことは必ず守ってください。コーポレートガバナンス（企業統治）の基本であり、コンプライアンスを順守するためです。 5.  経営方針の違反者は人前で必ず叱る。少しの違反でも毅然と注意してください。 6.  不平・不満は限界がなく、自分で努力しないで、他人に寄りかかる醜い姿です。 7.  管理職・管理者は、この方針を率先して、部下に遵守させることが仕事です。 経営哲学・思想・事業計画・運営方針（の基本～応用）・短期～中長期事業計画まで、年度ごとに更新・説明された経営方針書を水谷氏は何より大事にしておりました。組織の形態は日に日に変化しますが、ここ書かれたことだけはぶれずにやりきるという社長の執念とも言うべき強い想いが、社員に浸透してこその経営方針です。「失敗しても、やり続けて成功すれば失敗ではない」というのが水谷氏の口癖ですが、どうぞこれから起業される方も、今悩んでいる方も、参考にしていただければと思います。 短い間ですが、連載コラムをお読みいただきありがとうございました。それでは、またどこかでお会いしましょう!!! ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【略歴】2012年ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務 【参考】※1　水谷和美著（2020）『訪問看護の社長業』,日本医療企画.

第12回は「評価（人事評価制度）についての方針」を紹介します。人が人を評価・査定して給与の昇給額を決定するわけですが、公平・適正・透明性が重要です。評価の項目や基準が明らかで、成果が適切に昇給や昇進に結び付くことが分かれば、社員は納得して目標や業務の達成に励みます。結果として、社員の会社へのエンゲージメント（貢献度）が高まり、また会社の成長・業績へも貢献してくれます。評価制度は社員と会社の成長を促す重要な役目も担っているのです。 好き嫌い判断を最小限にする 1.管理職、専門職、総合職、事務職別の評価シートに基づき、①会社・事業所成績、および個人成果（売上貢献度）による定量評価　②上司による定性評価③自己による定性評価上記3つの加重平均値を出して、評価ランキングを基準に評価します。 2. 成績、成果等定量による評価が50％、上司からの定性評価が35％、自己評価が15％の割合で評価ランキングを付けます。正社員も非常勤社員も同様に評価します。 3.評価ランキングは、S・A・B・C・Dの5段階に分類します。Sランクが当然一番昇給します。Dランクは相当危惧が大きく、継続困難も視野に入れて対応します。 S＝95点以上A＝85～94点B＝65～84点C＝50～64点D＝49点以下5％10％70％10％5％ 4.クレーム・遅刻などの勤務不良・ご批判・トラブルが多くあるスタッフは、当然低評価になります。 5.昇給原資は、雇用契約内容、事業所の売上・利益計画の達成とも連動します。とはいえ、基本的には、社員各自の労働生産性が向上したかどうか（計画の達成率）を評価することが肝要です。 6.正社員、非常勤社員、時給制社員とも、報酬基準表（等級号俸表）に基づく管理とします。 7.職種別評価判断基準の概要①管理職／管理者　　　：会社・事業所の経営計画に対しての実績が評価基準　　　　　　　　　　　　（達成=80点）②専門職　　　　　　　：計画訪問数達成=80点が基準③一般総合職・事務職等：担当事業の計画達成=80点が基準 もともと多くの企業では一般的に年齢や勤続年数に比例して給料や地位がアップする年功序列制度を採用していました。ただし現状は日本型の雇用システムは衰退の一途をたどっています。医療・介護業界の人事評価においても、年功序列型から、仕事の結果や業績、貢献度などで評価する「成果主義」、プロセスも評価する「能力主義」へと変わってきています。水谷氏はソフィアメディ創業当初から一貫して、賞与や細かな手当ばかりで額面を増やす給与体系ではなく、年俸制の給与体系を主軸として採用していましたが、「成果主義」「能力主義」の先駆けだったのではないでしょうか。今後の業界動向（介護保険報酬など）を鑑みても、この評価・給与体系はますます主流になってくるものと思いますので、まずは前述の方針を基本として参考にすることをおススメします。 さて「水谷氏から学んだこと」もいよいよまとめです。絵にかいた餅にならないよう、どのように方針を浸透させていくかが、実はたいへん重要です。次回は「方針の徹底について」お話しします。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【略歴】2012年ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務

第11回は、いよいよ「内部体制に関する方針」のパート3です。パート1の冒頭に紹介したとおり「成果はすべてお客様から得られます。会社の内部は全て費用でしかありません。赤字会社の社長は、いつでも内部管理に終始しますが、本末転倒です。」というのが基本姿勢ですが、とはいえ、そこで働くスタッフが基本方針を間違って解釈したり、方向性に迷ったりしないようきちんと明示しておくことは大切です。今回は、その中であえて1項目を抜き出して説明します。 会議に関する方針 以下、事業所専門職スタッフ全員参加のミーティングを想定しています。日常的に実施される専門職のケースカンファレンスだけではなく、事業所の運営をスムーズに行うための全体ミーティングを月に1回は実施すべきと水谷氏は勧めます。各事業所が自走経営するための会議、といったところでしょうか。ただ訪問すればいいだけ、という意識で仕事をするのではなく、労働生産性を意識して高め合うためにも、このような会議を定期実施してはいかがでしょうか。 ①情報交換と意思統一、計画・実績確認を重視します。 ②会議の目的とは？　以下の項目について情報共有と対策検討をします。　・お客様サービス・ご要望・クレーム対応　・ご紹介先、関係機関との情報疎通・増客　・人員・設備の過不足、スタッフ空き情報、請求回収について　・教育・研修計画/実施、地域集会参加促進　・制度変更や実地指導の確認 ③会議開始にあたり、前回決定事項の確認をする。終了時には、当日決定事項の確認をする。 ④お客様が主体ということを念頭におく。 ⑤機微、場の空気を読むこと。話が飛んだり、すり替わったりすると時間を無駄にし、全員の神経を疲労させます。 ⑥先行き対策に知恵を出すことが優先です。誹謗・中傷の場ではありません。 ⑦決まった時間内で終了するのがベストです。会議前には、話す要点を整理してくると運営がスムーズです。 ⑧アジェンダ(議題)と議事録は必須です。レジメは開始数日前、議事録は翌日が基本です。担当を決めて習慣にしてください。 上記、②は運営・経営に直結する内容。それ以外は、会議への臨み方です。各社多少のアレンジはあると思いますが、スタッフが慣れないうちは、社長や本部スタッフなどがファシリテートして会議を進行してください。大事なのは、現場で起きていること(特に悪い事)がきちんと社長へ上がることです。どこかでクレームが隠蔽されたり、ご要望に対して何かにつけボトルネックがあったりすると、正常な経営ができません。現場で起きていることが正しく社長・本部へ伝わり、逆に会社の経営方針や意思を現場に浸透させるには、膝をつめて話し合いを重ねるしかありません。ある程度の緊張感をもった「会議」を実施することで、なあなあ体質にならない集団ができることと思います。 さて、「水谷氏から学んだこと」も佳境に入って参りました。次回は「評価についての方針」についてお話しします。ご期待ください。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【略歴】2012年ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務

第10回は、前回に引き続き「内部体制に関する方針」についてのパート2をお伝えします。今回は主に組織の管理部門について言及していますが、ここまでこのコラムをお読みになった皆様においては、腑に落ちる内容ではないかと思います。何のための管理部門なのか？その答えは明確、「お客様のため」です。決して、社員の自己都合のため、ましてや管理のための管理にならないよう、皆様の組織の管理部門をぜひ改めて見直してみてください。 管理部門の仕事と役割について ①事業経営を上手くコントロールするには、一般に （1）仕入 （2）加工 （3）販売 （4）会計この4部門に段階的に「強いリーダー」を配置することです。医療・看護・介護業界に置き換えると、 （1）仕入＝人事 （2）加工＝教育/研修 （3）販売＝サービス提供・営業 （4）会計＝会計 となります。 ②「人事/総務」「教育/研修」「サービス統括」「営業」「会計」が組織の重要な管理機能です。実務は管理が中心ですが、これが目的ではありません。お客様との良好な関係作りのため、実際のスタッフ訪問の後方支援が目的です。 ③人事部門は、有能な人材確保という最重要課題を抱えています。市場・業界・学生動向など広く社会現況を見渡し、各所にご縁作りをして、計画的でタイムリーかつ経済的な手を適切に打つことです。また、競合他社の研究(経営状況・募集要項・イベントなどの人事計画)も怠らないことが大事です。 ④人事計画はいつでも先手を打つことが必須です。企画・募集・面接・採用・雇用契約・評価・更新・異動と、各自の人生に関わる重要場面を担いますが、クールヘッド＆ウォームハートが鉄則です。 ⑤人事担当者は就業規則の変更・追記、社員報酬、配置、各内部制度について、毎年見直しを実施します。特に制度改正や改定時には慎重に対応し、経営に響かないよう留意します。 ⑥総務担当者は、各種事務手続き、福利厚生管理、設備入替・投資、各種規制、制度の認識・普及、各会議・取締役会の議事取りまとめの役割を担当します。またニュース発行紙面、プレスリリース、ホームページ更新やＳＮＳ発信など、広報の役割も担当します。 ⑦教育/研修は、医療介護知識や手技向上のほかに、管理者・事務職に対して、制度情報の改正、改定などの要点を早くキャッチして、共通認識させることが大事です。また、人事部門とともに社員資質・スキルのフォローアップを定期実施することにより離職の防止につながります。 ⑧会計・経理は社長直轄です。月間試算表、予実管理表、資金繰り表などは毎月同日に提出すること。移動年計表、国保連請求分析も同様です。社長が経営分析をし、定期性をもって関係先・銀行などへ報告をします。 ⑨国保連請求管理、自己負担金管理、日常の出納管理を行う事務職は、経理課へ定期的に報告、相談をして、疎通を深くしてください。Face to faceを推奨します。未然に請求事故・金銭トラブルなどを防ぐために重要です。 小規模な訪問看護事業所では、上記をすべて管理者が(訪問看護業務・管理者業務と並行して)担当していることも多いですが、職務分掌することによって、より質と労働生産性の高い仕事ができることと思います。組織がある程度の規模になってきたら、訪問現場に理解のある管理部門のプロフェッショナルを採用増員することをおすすめします。 次回は、「内部体制に関する方針」パート3です。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【略歴】2012年ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務

第9回は「内部体制に関する方針」についてのパート1をお伝えします。 内部体制とは？と思う方もいるかと思いますが、ソフィアメディ創業者の水谷氏は、「内部統制」や「コーポレートガバナンス」といったものを、現場スタッフから管理職に至るまで、同じ言語を用いて、わかりやすく明示しました。 内部体制に関する方針 会社の内部には成果はありません 机上で企画や管理ばかりに終始しているスタッフへは、容赦なく叱咤しました。営業・渉外を担当していない人事や総務スタッフなどへも同様で、とにかく自社拠点事業所を回って、現場スタッフとの交流を深めることを促し、時間を作って営業マンと連携事業所への挨拶回りをすることを大事にしていました。 基本姿勢 ①成果はすべてお客様から得られます。会社の内部はすべて費用でしかありません。赤字会社の社長は、いつでも内部管理に終始しますが、本末転倒です。 ②正しい組織とは、職務・職責・権限にこだわらず、お客様指向の組織であり、お客様の要求の変化・市場の変化に、迅速に対応できる組織です。 ・・・半年に1回など、定期的に社長以下、各部署管理職が、訪問看護の現場の同行訪問を実施したり、連携事業所へ営業マンと挨拶回りをしたりなど、お客様の要求の変化・市場の変化を多角的に確認し続けられるよう網を張り続けます。当然、同行や挨拶回りをすることで現場の苦労を管理職が身を持って知ることも重要です。 ③組織はおせっかい・お人好しの原則で運営しますが、和気あいあいの楽しいだけの職場では、厳しい市場競争には勝てません。厳しく苦しい仕事も必ずやり遂げる体質にし、やり遂げてこそ得られる真の喜びを目指します。 ④報告・連絡・相談を通して問題点、課題を顕在化させ各部署、事業所ですべてが見えるようにします。報・連・相の遅れはクレームとなり、お客様や関係者にご迷惑をかけ会社の損失にも繋がります。報・連・相はスピードが命です。 ⑤報告の重要事項は、悪い事ほど早く。事後報告はトラブルを招きます。報告すべき人間を間違えない。報告は一に結論、二に経過。報告の不必要な業務はありません。報告は仕事のけじめ、次へのスタートです。 ⑥連絡の重要事項は、ちょっとした連絡がトラブルを無くします。手間でも文書化を心がけます。まめな連絡が信頼を得る。事前連絡が有効です。内容は5W2Ｈで。 ⑦相談の重要事項は、早めの相談が事を解決します。行き詰ったらまず相談する。相談上手は仕事上手。相談はTPOを考えて。相談される人になりましょう。 ⑧お客様、仕事に関することは適時ミーティングをして共通認識化する。ミーティング上手は仕事をスムーズにして誤解をなくし、準備と段取りもよくなります。 ⑨上下、仲間、お客様を中心とした周辺関係への根回し上手は、協力者ができて結果仕事が早くなります。継続すると人気を得て存在価値も高まります。 ⑩来客時は、お客様が社内に入ってこられたら、誰彼を問わず明るく大きな声で、「いらっしゃいませ」と挨拶をすること。いつでも、何処でも元気な挨拶が好印象を与えます。 ⑪電話は呼び出し3回以内に必ずとる。1本の電話からご縁が始まります。また、お客様のご紹介・人材の応募も電話が最初です。ご縁を活かせるか・無くすかの瀬戸際です。ぜひ目の前の仕事から切り替えて、親切・丁寧・心配りをして対応してください。「お電話ありがとうございます、○○訪問看護ステーションでございます」が基本です。 ・・・電話が鳴りっぱなし、ぶっきらぼうな電話対応、していませんか？ 私(上原)はそんな訪問看護事業所の対応を沢山経験してきました。 ⑫相手本位に徹していきます。医療・介護だからと市場やお客様は許しません。電話で気分を害して大切な機会を失う。挨拶ができなくて嫌われる。活き活きしていなくて暗いからよそを使う。など自己本位では通用しません。 ⑬よい組織とは、一言でいうと優れたお客様サービスができ、競合他社と戦って勝てる組織です。それには、業界・仕事環境の変化に敏感であることです。変化に気付かない、気付いても報告・連絡・相談をしない、動かない、ではどんどん衰退に向かい、報酬・処遇も下げざるをえなくなります。 ⑭タコ壺社会とは、がん細胞と一緒。健康な細胞同士は情報交換を行いますが、がん細胞はそれを無視して、健康な細胞を侵していきます。やがて組織を自滅させます。会社や団体でもいたるところで不平分子や背任思考者が出てきますが、タコ壺から締めだしていきます。 ・・・閉鎖的な事業所、専門職の縦割り思考的な事業所、外部との関係が雑な事業所、高圧的な上司(管理者)の居る事業所や組織に対して、この例えを水谷氏はよく使います。暖かく居心地の良い壺にタコは集まるが、最終的には中で共食いさえするというタコの習性を例えたものです。 いかがでしょう。さほど特別な内容ではなく、社会人としてはごく一般的な価値観に関する内容ではないでしょうか?　ただし、常識の範囲は人それぞれ。あえて当たり前のこともわかりやすくすべて文章に書き出し、全社員に配布して毎朝の読み合わせで周知徹底させるのが水谷氏流です。そこまでやることによって、理念浸透(健全経営)が進むわけですが、一方では理念拒絶者や危険因子の炙り出し・問題の早期解決に繋がります。 パート2へ続きます。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫  【略歴】 2012年ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。 2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務

第8弾は「利益についての方針」についてお伝えします。 医療・介護職の潜在意識に「利益・儲け＝悪」があるとすれば、それは「利益」の本当の意味・機能について学んでないからだと、ソフィアメディ創業者の水谷氏は事あるごとに管理者や幹部に伝え続けていました。当然、経営方針書の大事な一項目としても記載をしています。 医療・介護だからといって利益を求めてはいけない存在ではなく、社会一般の企業同様、良質なお客様サービスの事業を永続的に続けるために、利益を生み続けなければならない。そして、利益が無くて一番不幸になるのはお客様だと明言しておりました。 利益についての方針 利益には3つの機能があります ◆事業経営の健全性と有効性を判断する物差し ◆危機を回避する（事業、商品やサービスの陳腐化を防ぎ生産性を高める） ◆成長と発展のために必要な資金調達ができる 方針 1．利益があってこそ、我社が存続し発展し繁栄します。 2．利益があってこそ、正しいサービスができます。 3．利益があってこそ、生活が安定し向上します。 4．利益があってこそ、社会に貢献できます。 5．利益があってこそ、競争相手と戦うことができます。 6．利益があってこそ、感謝の心が芽生えます。（衣食足りて礼節を知る） 7．利益があってこそ、自信をもってお客様第一主義に徹することができます。 8．利益はどれだけ、お客様に喜んでいただいたかの結果です。 9．利益より大切なのは、信用です。 10．不正にまつわる利益は、すべてを失います。 11．恒産なければ、因って恒心なし （＝経済的潤いが無ければ、人心は乱れるということ） ◆利益確保をコストカットにだけ執着するのは、普通の経営者が罹るコスト病である。必ずサービスの質は落ちるし、一番大切なものは「コスト」になってしまい、お客様サービスにかかる経費など真っ先に削られて、お客様を怒らせたり、信頼を失くしたりするものである。大切なのはコストではなく、収益である。  シンプルな内容ですが、水谷氏の長い業界経験・実業家魂が凝縮されたものと思います。 「9.利益より大切なのは、信用です」ですが、利益は大事と言いつつも、優先順位を明確にしているのも特徴の一つです。 コストカットについて 方針の末文にあるコストカットの話ですが、「もっとコストをかけろ。お客様から、ここまでやってくれるのか、と思わせてはじめて物事のスタートだ。」と、私が営業課長時代には厳しく指導されたのを思い出します。お金の無駄遣いはしないが、コスト削減作業に費やす時間があれば、社外に出て新規収益事業や営業企画につながるニーズを拾って来るようによく指導されました。 具体的に例を挙げると、 ・毎月のお客様向けのお便り発行(在宅療養のための耳より情報中心) ・健康測定会(骨密度/体組成/血管年齢測定、看護師による相談) ・ケアマネ向け介護情報セミナー ・地域感謝祭(地域振興目的での健康測定会、軽食コーナー、子供用遊戯コーナーなど) ・行政委託の介護予防事業教室(医療専門職による教室　年間100本程) ・お客様の自作美術/工芸品などの展示会 ・お客様参加型の家族会&遺族会(デイサービスの車両を借りて送迎付き) ・バスに乗っての日帰り旅行(都内近郊観光地、クルーザー貸切り、近隣県の温泉宿など) などです。 物品購入などの経費はあまりかからなくても、ほぼすべてにおいて多くの人員投入をしていますので、実際の人件費についてはかなりの額の持ち出しでした。 要はコストをコストと見るか? 投資と見るか?という観点です。ぜひみなさまにおいても利益を沢山あげ、未来への投資にお金を遣っていただければと思います。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【略歴】 2012年　ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。 2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務

第7弾は「新事業・事業構造の変革」についてお伝えします。まずは唐突ですが、中国唐の時代の詩人(白楽天)の詩の一節を紹介します。  「野火焼不尽 春風吹又生」 和訳すると、「野火がどんなに激しく燃えても、草を焼き尽くすことはできない。根さえしっかりとはっておけば、春風とともに、また新しい生命の芽を吹きだし、やがて緑の草原となえる」という意味合いになります。これは禅の教えでよく用いますが、経営者の中でもたいへん貴重な教えとして重宝されています。 環境が激変する昨今ですが、将来に向けてしっかりとした根を張ったブレない経営をする、ということを肝に銘じた上で本題に入りたいと思います。 新事業・事業構造の変革についての方針 ソフィアメディ創業者の水谷氏は、スタッフの実際の訪問現場、営業の活動現場で起こることをとにかく細かく丁寧に把握した上で、次々と対応・対策を打ち出し、お客様サービスの向上のためにストイックに改善・改変を繰り返していました。ただ、その間もひと時として新事業・事業構造の変革、将来への投資を怠ることもありませんでした。そのもととなる思想が前述の詩であり、以下の経営方針で示した内容でした。一部にはなりますが紹介します。 ①会社は永続性のものである。何がどうあっても生き残らなければならない。いつでも将来の収益を確保するため、常に新事業を考え開発しなければならない。また、将来を予測して事業構造を変革しなければならない。慣れた仕事を手放したくない、変えたくないのが人情であるが、現状維持は変化に比べてリスクが大きい。環境が変化していく、将来の変革が予測される中、旧態依然を死守するのは自滅行為である。 ※経営にとっての不変の真理は「変化すること」と水谷氏は明言します。変化が無くなった時、それは衰退だと認識してください。 ②訪問看護サービスの実績データ統計を駆使して、必要なスキル、症例への対策等を明確にする。さらに症例・病状・時系列な成果等サービスのメニュー化を確立して、病院窓口、居宅介護支援、地域関係者、ご本人・ご家族にも、当事業所を選択する理由を明確にしていく。 ※前回までのコラム「営業編」に通じる内容ですが、情勢・制度を知り、データを駆使しつつ、地域ニーズに寄り添ったサービスメニューを作り、存在意義を明確にすることが大事だと指導されました。 ③経営は学問でも学歴でもない、成功や失敗の経験学である。本物の経営者の鉄則である。 ※これも水谷氏の口癖の一つです。途中で辞めるから失敗になる、失敗をしながらも成功するまで続ければいい。耳にタコができるくらい指導されたのを覚えています。多くの著名経営者が「失敗から学ぶ」という主旨の名言・格言を残していますが、王道経営・健全経営を謳う水谷氏においても同様でした。王道経営・健全経営≠保守的、旧態依然(決してイコールではありません)、だということをぜひご認識の上、未来への投資にチャレンジしてください。 いかがでしょうか？前回コラムで「着眼大局着手小局」とお伝えしましたが、今回は「大局」の基本となる考え方について紹介しました。あとはこれらをどう具体的に示し、具現化するかが最重要です。 机上の空論、絵にかいた餅、どこかの首長の演説…計画を立案したらスピード感のある実践実務が無いと、このように言われてしまいそうです。(私はよく言われていました…苦笑) 次回も引き続き、水谷氏の著書（※1）には書かれていない内容を中心に、私の実体験も交えてお伝えしていきたいと思います。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【 略歴 】 2012年　ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。 2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務   【参考】 ※1 水谷和美著「訪問看護の社長業」

第6弾は前回に引き続き、営業に関する方針を列記します。「営業」という言葉やその活動に違和感を訴える医療職が多いのは事実ですが、「営業」をしなければ健全で永続的な経営が成立しないのもまた事実です。経営者・幹部の皆さんは建前ではなく、真に地域や社員に利益を還元する為にも、是非「営業」を実践してください。 営業方針 ①お客様・ご紹介先への訪問によって、お客様や市場の要求の本質、変化を知ることができます。さらに、ライバル(競合事業所)の動向も具体的に情報が入ります。相手の手の内が解れば、打つ手は無限です。ただし地域には不正・不当を行う競合事業所が存在し、(医療介護業界においても一般社会と同様です)　他社の模倣ばかりを行なったり、横取りも平気で行います。これらとは毅然と対峙し、営業力・経営力で凌駕(りょうが)(＝上回ること)します。 ②安定とは現在のお客様をよく守ること、成長とは新しいお客様が追加されることです。どんな事業でも売上増の原則は、単価×数量です。訪問看護の制度上、単価は一緒なので、数量を獲得する為の追及が重要です。その為の営業方針であり、営業戦略・戦術なわけですが、ソフィアメディ(株)創業経営者の水谷氏は「1年前と同じお客様数しかいない経営者に敬意を持ちません。成長が止まっており不遇を味わうのは社員だ。」と経営幹部に指導していました。 ③決めたエリアの市場占有率(シェア)が大きいか？小さいか？が優良・限界企業の定義です。一定地域内で市場占有率がどの位置にあるかということに、常に留意しなければなりません。 そして質の高い経営とは、全て単位あたりの数値（※1）で他社と比較して有利を得ていることです。 ※1：事業所あたりの売上・利益、1人あたりの労働生産性、社員の給与、社内教育の投資額、お客様や社員の満足度等々、全てにおいて1番を目指すことが質の高い経営だと、水谷氏は説きます。その大前提が地域内でシェアが1番大きいことなのです。 ④営業戦術を実施する際、例えば営業のツール1つを作成して地域へ案内するだけでも、シリーズ化、ストーリー型、派生型等があり、唐突な内容ではなく脈略のある手の打ち方、機微を読むセンスが肝心です。とくに「感動を与える」と、その内容を人に喋りたくなり、口コミでお客様が増えていきます。感動する「コト」を実践し続ける企画力が、営業コミュニケーションの一つのコツです。 ⑤定期訪問営業の信頼性の上に立った提案、企画はよく通ります。不定期で洗練されていない、欲しいときだけの自分都合の営業は、不快感を与えます。ご都合主義の営業にならないよう計画を立て、実践してください。また、年数回でかまいませんが、社長・幹部・管理者・専門職の同行営業も実施すると営業効果は抜群に上がります。節目節目で時間を作って、こちらも計画的に実践することが大切です。 一方、地域の競合事業所において、非医療職の総合職が定期訪問をしている場合は要注意です！彼らは、医療介護業界の慣例・常識にとらわれず、成果を上げる為の知恵を駆使してきます。裏に参謀・軍師の存在がありますので、戦略・戦術のレベルを上げる必要があります。戦略・戦術のレベルを上げるのは一朝一夕では成せませんが、まずはそういった競合他社がいないかアンテナを張る、その上で前述のとおり相手の手の内を研究し、一つ一つ課題をクリアしていってください。 ちなみに、専門職がたまに営業をしている組織は放置しても問題ありません。仲良くしてください。 ⑥紹介成果は、訪問回数の二乗に比例します。これはランチェスター戦略の基本ですが、期待以上の効果を発揮します。 営業訪問した際、ご不在時でも必ず置き名刺にコメントを書いてください。また、名刺を工夫する、時流／自社ニュースを提供する、時節の挨拶関連、はがきのお礼は必須です。すべて接触頻度を上げる為の知恵ですが、ただ実践すれば良いということではなく、感性（センス・先読み）と人間性（気が利く、誠実）が最高の差別化になります。 ⑦メーリングリストやライングループ、クラウドのプラットフォーム等は、毎日の共通認識手段です。競合情報・必要な指示・評価・労いは、遠慮なく書込むこと。社長は営業現場を大事に考え、毎日確認するのが必須です。 ⑧基本である訪問営業と併せて、ＳＮＳ・ＩＣＴの駆使、メディアの活用、双方向性のある媒体営業の活用が医療介護業界の課題です。これを制する事業者が次世代の医療介護業界を牽引していくものと見ています。 ⑨営業がわからない・嫌い、売り方が下手な者は、経営幹部として通用しません。 大きな会社になると分業化が加速しますが、商売の基本は、まず営業です。利益・成果は外部・お客様からのみ得られます。この原理原則がわからず、社内仕事や仕組み作り、コストカットにばかり没頭する幹部は良くない、というのが水谷氏のもっぱらの口癖でした。 いかがでしたでしょうか。ソフィアメディ(株)創業経営者の水谷氏は、創業から一貫して営業現場に拘り続け、社長を退くまで第一線で指示をし続けて参りました。定期的に営業マンと泥臭く同行営業、月2回の営業会議には全て参加、どんなに多忙でも営業報告には全て目を通して細かく指導する。おそらく最も身近で見続けてきた私からしても、その営業姿勢はまさに「営業の鬼」でした。（水谷氏本人も、よくそう申しておりました。) 従業員やお客様が少なかろうが多かろうが、営業現場を知らずに健全経営ができるわけがない、という経験に基づいた思想ですが、それが業界オピニオンリーダーたる所以であります。 「着眼大局着手小局」。よく水谷氏より指導された言葉ですが、経営と営業活動の関係性に当てはめるとたいへんわかりやすく、具体的に行動しやすいかと思います。是非貴社事業所でも実践してみてください。 ＊＊ 一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長　 上原良夫 【 略歴 】 2012年　ソフィアメディ（株）入社。訪問看護事業の営業開発課長・教育研修事業部長・介護事業統括部長・医療連携推進室長を経て、（株）CUCの支援医療法人の訪問診療事務長、在宅事業企画担当。 2020年7月より一般社団法人訪問看護エデュケーションパーラー理事長に就任。訪問看護事業の教育研修企画・ 各種 コンサルティング、業務委託においてアームエイブル（株）ゼネラルマネージャー兼務  【 参考 】 水谷和美著「訪問看護の社長業」